摘要：
商场如战场，商战或者说和他人谈生意，讲究的是虚虚实实，让对方捉摸不定，从而觅得胜机，如此，赚钱就不难，这也是犹太人最喜欢的一种谈生意策略。下面就来看一个精明的犹太商人是如何使用这种... 商场如战场，商战或者说和他人谈生意，讲究的是虚虚实实，让对方捉摸不定，从而觅得胜机，如此，赚钱就不难，这也是犹太人最喜欢的一种谈生意策略。
下面就来看一个精明的犹太商人是如何使用这种“虚虚实实”心理策略和一家日本企业谈生意的。
美籍犹太人阿卡德已经年过六旬，但依然活跃在生意场上。一次，他准备从日本某企业引入一套现代化生产线，双方在美国达拉斯进行谈判。在进行了为期一周的技术交流后，谈判开始进入实质性阶段。
日方代表说：“由我们公司经销的这套生产线，是日本最有口碑的三家公司共同生产的，在当今世界属于超一流水平，全套设备的总报价是630万美元。”报完价后，日方企业代表漠然一笑，露出了一副绝不轻易妥协的表情。
“根据我们掌握的信息，你们的这套生产线在性能上与贵国XX会社提供的没有太大的差异，而我的朋友卡特先生从这家会社购买的生产线，比贵方开价整整便宜了一半。所以，我希望贵方拿出诚意，重新报价。” 阿卡德显然是有备而来，只见他缓缓站身，掷地有声地这样说道。日方代表听了阿卡德的话，不由得面面相觑，一时不知如何是好，就这样，第一次谈判草草结束。
第一次谈判结束后，日方在一夜之间迅速将各类设备的开价列了一个详细的清单，第二天报出的总价跌到430万美元。经过双方激烈的争论，总价又被阿卡德压到了320万美元。到了这个地步，日方表示价格上无法再压。在随后长达十天的谈判中，双方谈崩了十多次，因为互不妥协，这场谈判陷入了拉锯战。
“难道是到了该签约的时候了吗？”阿卡德认真思考，回想整个谈判过程的每一个细节：最开始日方漫天要价，自己就地还价，处于比较正常的状态，但如果对方认为自己是抱着“志在必得”的心态与他们进行压价谈判，那要想让他们再次让步无疑是难如登天。经过一番深思熟虑后，阿卡德计上心来，决定采取虚虚实实的心理策略，他一边假装和日本另一家公司联系，一边将这个消息有意地放给了那家日本企业。日本企业发现后，当即又将总价降到了260万美元。
只是从报价上来看的话，这个价格已经非常不错了，但阿卡德了解到当时还有几家外商同时在达拉斯推销自己的生产线，他认为，假如把握住这个有利的时机，那么，就很可能迫使日方进一步让价。
谈判桌上，双方的博弈趋于白热化。日方代表十分生气：“阿卡德先生，我们几次请示东京总部，并多次压价，从630万美元降至260万美元，可以说做到了最大尺度的让步，而现在您还不愿意签单，这实在太没有诚意了吧？”说完，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我必须要说的是，你们的价格，还有这种无礼的态度，我完全无法接受！”阿卡德说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。因为阿卡德故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里其他外商的设备资料撒了一桌子。日方代表看到这些资料，当下大吃一惊，连忙拉住阿卡德的手满脸赔笑地说道：“阿卡德先生，我为刚才的态度感到万分抱歉，至于价格，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，我们再继续商量。”
“请你转告贵社会长，这样的价格，我没有任何兴趣。”说完后，阿卡德转身便走。最后的结果是，日方代表经过再次请示后，双方以220万美元成交。
在这一次谈判中，阿卡德之所以能大获全胜的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的心理策略，巧妙地将日本人带入了自己设置的迷宫，攻破了日方代表的心理防线，最终实现完胜。
做生意，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，根据信息掌握的不同，这个策略的具体运用也有所不同，犹太人指出，有两点是必须注意的：
一、设定全面的底线。一旦有底线即将失守的迹象，就应该立即终止谈判，否则，所谓的虚虚实实，就很可能是赢了芝麻，却丢了西瓜。
二、充分考虑客户的可接受范围。与客户谈生意，最佳的结果莫过于双赢。所以，无论采取怎样的虚虚实实策略，都要充分考虑客户的可接受范围。否则，即使一次侥幸成功，也很可能永远地失去这个客户。