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挖掘客户需求的5种方法:分享一些需求调研的经验

正信网赚 12个月前 ( 12-08 ) 754
挖掘客户需求的5种方法:分享一些需求调研的经验摘要: 需求调研是一门非常深的学问,不仅仅要掌握专业知识,更要具备沟通、引导客户的能力。特别是项目调研过程中,遇到一些比较难沟通的客户,还需要我们具备相当高的情商,总之,项目经理或者需求经...

需求调研是一门非常深的学问,不仅仅要掌握专业知识,更要具备沟通、引导客户的能力。特别是项目调研过程中,遇到一些比较难沟通的客户,还需要我们具备相当高的情商,总之,项目经理或者需求经理,既要会“写”更要会“说”。今天小编和大家分享一些需求调研的经验,希望能够帮助到大家。

挖掘客户需求的5种方法:分享一些需求调研的经验 第1张

1、见客户之前,先了解项目情况

首先,项目已经到了需求调研阶段,必然经过了立项、投标等过程,所以需求人员要通过咨询立项人员、投标人员了解项目的前期情况,同时,认真阅读投标文件,保证见客户之前,已经有一定的项目基础。

其次,通过官方网站,了解一些客户的基本信息及组织机构,确保我们能够对不同级别的用户有不同方向的引导。

最后,见客户之前,需求小组内部最后进行一次沟通会议,保证所有掌握的知识是准确的、有用的,尽量不要在客户面前犯错误或者内部意见不一致。

2、制定项目的调研计划

制定调研计划的好处非常多,比如需求调研能够有序进行、需求人员能够合理安排工作计划、能够提出提出对客户的咨询问题等等,这些都不是我要列出这一章节的目的。

个人认为,调研计划的目的就是让用户清楚我们的工作计划,根据工作计划来安排他们的工作时间。

做过需求调研的人都清楚,客户的时间是需求调研最大的风险,所以,我们必须给客户强调我们的工作计划,确保客户有时间和我们沟通需求。

3、调研过程中收集的内容

调研过程中,需求人员会向客户收集一些资料,具体收集什么资料,不同的项目、不同的客户收集的内容是不同的,不再进行说明。这里要强调两个方面的内容:

客户资料隐私内容的处理,需求人员向客户收集资料时,一定不要收集客户有隐私数据的资料或者保密数据的资料,一旦收集,后续如果有数据丢失或者泄露的事情,你是脱不了关系的。

客户资料的保管,收集到公司的用户资料,在保管的时候,一定要分权限,比如资料通过SVN管理,一定要进行权限的分配,其次,如果收集的资质材料,一定不要乱扔,放到指定的地点。

4、挖掘客户需求的方式

制作demo,需求人员应该去客户现场前,制作相关的原型(不一定非常完完善,能够说清楚业务过程即可),在客户现场给演示原型,调研的效果会非常好。

参与客户的实际工作,需求人员到达现场后,可以通过观察客户的实际工作流程,根据客户的实际工作流程整理客户的需求和问题,,调研的效果会非常好。

小编认为,这两种方式是最有效的调研方式,也是常常使用的两种方式。

5、换个角度,站在用户的角度考虑问题

交流过程中,尽量用专业的词语和用户进行交流

一定要考虑到用户的使用便捷性

总结以往的实施经验,提出建议

总结以往的实施经验,引导需求

挖掘客户需求的5种方法:分享一些需求调研的经验 第2张

6、调研过程中,工具的使用

功能结构建议使用:XMIND软件

流程图建议使用:VISO软件

会议纪要和调研报告建议使用:WORD

功能矩阵和问题列表建议使用:EXCEL

原型设计建议使用:AX

图形设计或者界面设计建议使用:PS

数据流程设计建议使用:POWERDESIGNER

7、调研过程中,需要注意的事项

如果客户允许,建议整个沟通过程中使用手机进行录音。

沟通过程中,一定要一边沟通一边记录

不同的客户,调研不同的需求,避免理解上的差错

客户永远是对的(学会聆听,态度决定一切),不要一棒子打死异己的观点,尝试站在他人的立场思考问题,这样会更容易找到满意的答案。

拒绝不合理的需求,但是要注意方法

定期汇总的成果:什么情况下?什么人?做了什么决定?产出了什么?

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