摘要：
今晚上想跟大家分享的课题是最佳破冰时机。我们都知道进店的顾客停留的时间通常都比较短。大多只是逛一圈就走了。并且很多的销售会反映，不管自己怎样的努力，游客处理的结果能拿很不理想。现状... 今晚上想跟大家分享的课题是最佳破冰时机。
我们都知道进店的顾客停留的时间通常都比较短。
大多只是逛一圈就走了。并且很多的销售会反映，不管自己怎样的努力，游客处理的结果能拿很不理想。
现状其实是每个店普遍的一种问题，就是不能够留住顾客。
也是影响店里面销售业绩提升的一个关键的环节，所以做不到。
其实顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广到店面建设。
像地板、灯光、音响、橱窗等等店内这一些环节都比较重要。而这些环节其实只是为了第一步，吸引顾客进店的一种硬件设施。
那么顾客进店之后，三分钟之内其实是我们破冰的一个最佳的时机。
导购如果不能够同顾客之间建立这种基础的关系，也就是说顾客他不愿意听导购的介绍。那么接下来的产品介绍。
将会是事倍功半，甚至会招徕顾客的一种反感。
怎么说呢？很多顾客会说。
我随便看看，要么就是转悠一圈走掉了，啥也不讲，也没有表情。
首先我们要了解为什么顾客不愿意听你的介绍，然后就是为什么不管你怎样努力都无济于事。
还有顾客为什么逛了一圈，他就走了。为什么顾客总是应付我们说他只是随便看看。
其实我们会发现，其实顾客同导购之间是存在一种金钱利益关系的，而这种关系就直接导致了顾客跟导购之间的不信任。
这就是有一层冰袋，它的存在就是一种障碍，更是一种冷漠。
而作为销售人员，我们要想要让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行一个破除冰袋如何去破冰，如何去融化这一层冰袋。其实这需要做一些心理常规的一些分析。
对顾客进行一些他的行为上面的一种心理常规的分析。我们要先分析一下这个顾客进店时的心理状态。
这是为了更加便利我们能够客观的去理解顾客的行为。
顾客进店的时候，难免会产生一定的戒备心理，其实通常就会表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话。
因为很多时候会担心，一旦开口说的多了，就有可能会被导购缠住不放。
所以顾客为了保护自己常见的选择，就是我尽量不说话或者是少说话。所以顾客进店之前。
销售人员要进入这种迎宾的状态，其实一个人都无法给一个人留下第二次的第一印象。所以迎宾是你给顾客的第一印象，他的最大目标是要让进店的顾客感觉到很舒服。
不要让顾客一下子就和你们产生一种陌生感或者是距离感。
找准接近顾客的时机，其实按照这种卖场的惯例或者是实体店的一种经营。
顾客一进店就立即接待，而接待的第一句话通常有四种。
一种是先生需要我帮忙吗？或者是小姐需要我帮忙吗？
第二种是新生小姐，请问你需要什么样的产品？
第三种是先生小姐，请问你需要什么样价位的？第四个先生，你先随便看看，有需要会满意的话随时叫我。
而面对这样的一种问法，又该如何回答呢？
答案往往就是我先随便看看，或者是装作没有听到。然后这个时候导购和顾客之间就会产生一种沟。
一种这种沟通的明白，接下来你再去上前介绍，就会显得非常的突兀，也很生硬，甚至有的时候会感觉到有点尴尬。
当然，推销的难度也会随之增加。其实顾客进店的时候都有一定的目的性，在他们没有找到自己的目标之前，或者是没有发现让自己稍微兴趣的这种产品之前。
导购就提前进入顾客的这种思考范围，甚至是喋喋不休的去介绍产品，其实往往会让顾客当下产生一种心理上的排斥。
所以呢顾客接待导购的这种导购接待顾客的这种时机不能够过早，因为那样子会引来拒绝，但也不能太晚，因为这样子也会让人感觉非常的淡，服务也不知道。
所以我们要学会的是要用余光去观察。
去观察他的目光到底是集中在哪一块，或者是在哪一个地方停留下的脚步，看的时间稍微会长一点。因为通过这种观察，你可以找到合适的时机。
然后再去提问一些东西，这个时候就能够更大的程度上去找到一个链接。
如果你是做销售的，要明白到其实最佳的破冰时间。
就是在客户进门的那个三分钟以内。
